Мир не стоит на месте. Часто то, что казалось эффективным три года назад, сегодня уже могло устареть. Каждая компания стремится стать лидером рынка в своем сегменте, но чтобы быть им завтра, нужно начинать меняться сейчас. Закупки могут существенно повлиять на эффективность достижения поставленных целей. Ведь именно они в большинстве случаев показывают общую картину взаимодействия совершенно разных направлений одного бизнеса с учетом современных трендов услуг от Поставщиков.
Я считаю, что любой профессионал в области закупок не должен стремиться стать отличным переговорщиком. Безусловно, опыт ведения переговоров с Поставщиками является важным навыком, но не основным. Кстати, больше всего меня удивляет то, что когда я захожу на вебсайты поставщиков, предлагающих тренинговые услуги, то в разделе, который относится к Procurement или Supply Chain, обязательно на первом месте будет что-нибудь связанное с навыками переговоров. Недавно даже видел тренинг «Переговоры в стиле Дональда Трампа» (!!!). Согласитесь, даже самый лучший переговорщик будет неэффективен, если переговоры ведутся не с тем поставщиком и (что еще хуже) не на те услуги, что действительно нужны компании сегодня. По личному опыту, поставщики чаще всего говорят и предлагают именно то, что хочет услышать Заказчик и что выгодно самому поставщику, а не то, что действительно нужно.
Если смотреть на вопрос стратегически, то сотрудники отдела закупок должны изначально фокусироваться на ситуации, происходящей на рынке, по интересующему направлению. А в этой заметке я хочу кратко описать некоторые способы получения такой информации.
1. Отраслевая литература.
Это самый традиционный и очевидный источник нужной информации, но почему-то о нем постоянно забывают. Ведь большинство информационных и аналитических материалов сегодня находится в свободном доступе и может быть просмотрено в интернете, не выходя из дома или офиса. Но именно читая отраслевые издания, Вы сможете не только узнать о новых идеях и возможностях, но также об ошибках и провальных проектах. Часто помимо текущей рыночной информации, профильные издания анализируют и тренды рынка. Именно такая информация позволит Вам чувствовать себя уверенно во время следующих стрессовых переговоров.
2. Интернет-блоги
На мой взгляд, интернет-блоги являются важным и в тоже время легким, доступным источником информации. Их можно разделить на несколько направлений:
- корпоративные блоги крупных игроков рынка. Обычно в них публикуют какие-либо достижения определенных поставщиков;
- бизнес ориентированные блоги. В основном их ведут независимые люди или компании, которые получают прибыль от размещения рекламы. Часто в них есть информация о современных решениях и перспективах рынка;
- профессиональные блоги – ориентированы на специфики закупок.
3. Социальные сети
В последние годы социальные сети увеличивают долю бизнес-фокусированной аудитории и бизнес-контента. Такие сайты, как Фэйсбук и Твиттер, которые изначально были ориентированы на обычных пользователей, все больше и больше становятся инструментом корпоративной среды, где можно отслеживать определенную информацию, налаживать контакты, заниматься продвижением товаров, услуг и т.д. Также иногда можно принимать участие в дискуссиях в специальных группах на сайте LinkedIn. Это социальная сеть, специально созданная для поиска и налаживания деловых контактов. Это удобно и легкодоступно.
Кстати, сейчас бизнес обновляет свои социальные сети гораздо быстрее и чаще, чем вебсайты. Как показывают исследования, современные пользователи преимущественно переходят на сайты через соцсети, а не через поисковики. Поэтому, скорее всего, вы найдете самую свежую информацию о поставщиках именно в социальных сетях. Также часто через Твиттер или Фэйсбук Вы можете напрямую задать профессиональный вопрос поставщику и получить оперативный ответ. Это гораздо быстрее и проще, чем писать e-mail.
Конечно же, в этой заметке я описал не все способы эффективной информированности о ситуации на рынке. Но я попытался выделить самые значимые коммуникации с учетом текущей дигитализации.
@olegremizov
12-03-2017